¿Qué haces cuando la hipótesis de tu producto no cumple con la realidad?

Contxto — El viernes pasado, lanzamos nuestro primer episodio del podcast de la serie Entre Titanes.

En este segmento, entrevistamos a Gerardo Ruiz Dana y Guillermo Gonzalez de Fanbot, quienes comentaron cómo lograron transformar su startup de un dispensador de chicle en una calcomanía altamente gamificada (por supuesto, estoy simplificando sus productos aquí).

Alerta de spoiler: la visión de Fanbot siempre se mantuvo igual, aunque el producto ha cambiado completamente gracias a las habilidades de pivote inteligentes.

Después de hablar con la empresa, investigar un poco y observar lo que he experimentado de primera mano, estos son mis ocho consejos principales para hacer pivotar un producto dentro de una empresa nueva.

1. Casarse con la visión, no con el producto.

Me hice algunas preguntas existenciales hace un par de días.

¿Qué define a una startup? ¿Es el equipo? ¿El producto? ¿El nombre? Bueno, después de pensar un poco, he concluido que las startups representan una visión. En general, las startups tratan de resolver un “punto de dolor”. Es decir, mejorar las ineficiencias a toda costa.

Los miembros del equipo pueden ir y venir, mientras que a veces las empresas pasan por transformaciones corporativas. En este sentido, a veces los productos son solo los medios para un fin. No obstante, la visión y el problema a resolver de una startup siempre deben permanecer bien definidos.

Se flexible, humilde e inteligente para reconocer cuándo tu producto actual puede no ser la mejor solución para tu “pain” particular. Además, sé apasionado por el problema que estás tratando de remediar.

De esta manera, estará preparado mental y financieramente, en caso de que necesite cambiar de producto algún día, incluso si ha invertido mucho dinero, tiempo y sudor en él.

2. Actuar sobre los datos.

“Escucha a tus clientes.”

¿Cuántas veces hemos escuchado esto? Bueno, es cierto hasta cierto punto. Sin embargo, a veces, cuando está fuera de contexto, puede hacer más daño que bien.

Cuando los fundadores escuchan los “pains” y deseos de su clientela, también deben ser conscientes de que cada persona tiene diferentes personalidades, gustos y, en última instancia, expectativas. Honestamente, esas variables son casi imposibles de controlar.

Antes de lanzar Contxto, pregunté a amigos, profesores, ex compañeros de trabajo y clientes sus opiniones. Todos pensaron de manera diferente, así que segmenté los comentarios de todos en diferentes categorías.

Basándome en la clasificación, identifiqué las aspiraciones, motivaciones y razones percibidas de cada grupo detrás de la retroalimentación. Entonces me examiné si valía la pena seguir ese consejo o no.

Me he dado cuenta de que (incluso dentro del mismo segmento de clientes) que si agregas o eliminas una función específica, irritará y satisfará a diferentes personas. La realidad de la situación es que debes decidir qué consejo te resulta más valioso.

¿Cómo haces eso? No modifiques tu producto después de la primera crítica negativa del cliente. Más bien, recopila más datos, identifica un patrón, profundiza en la racionalidad de los clientes y actúa en consecuencia. Escucha a los compradores, pero debes saber a cuáles escuchar. Probar, fallar y repetir es una receta excelente para el éxito final.

3. Hacerlo rápido

Lo hemos escuchado antes, especialmente expertos como Tuto Assad, quien escribe sobre la importancia de la velocidad para la recaudación de fondos. Lo mismo vale para pivotar. El impulso y la velocidad son cruciales para el éxito de cualquier startup.

El giro lento es como un asesino silencioso. No solo puede dejar tu startup en el limbo, sino que te impide enfocarte en un segmento de clientes. Peor aún es absorber demasiados recursos (también conocidos como burn rate) mientras ejecutas experimentos, sin obtener beneficio en el proceso.

Para evitar esto, recomendaría crear una hoja de cálculo extensa antes de considerar la posibilidad de pivotar. Escribe cualquier hipótesis que puedas tener, así como los problemas subyacentes, junto con las soluciones que estás proponiendo. Por último, clasifica y prioriza estas hipótesis con una combinación equilibrada de información y presentimiento.

Nota: Menciono presentimiento porque a veces los usuarios ni siquiera saben lo que desean. En este sentido, es tu trabajo como empresario observar las acciones de los consumidores en lugar de solo escuchar sus palabras.

Tal vez pueda realizar un rápido experimento de pivote y documentar cambios hasta que tenga suficientes datos para tomar una decisión permanente para cambiar el rumbo del barco.

<blockquote class=”twitter-tweet” data-lang=”en”><p lang=”en” dir=”ltr”>As Steve Jobs once said, “It’s not the customer’s job to know what they want.”</p>&mdash; Victor Cortés (@cortesvictorh) <a href=”https://twitter.com/cortesvictorh/status/1110763612291956737?ref_src=twsrc%5Etfw">March 27, 2019</a></blockquote>
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4. Pivotear independientemente

Esto se relaciona con el punto anterior. Si ahora estás realizando un experimento, no borres todo tu progreso pasado y construye tu pivote MVP encima de él. Ese es un error crucial.

Más bien, intenta mantener tu progreso anterior y separar los productos tanto como sea posible. Ejecutar experimentos individuales tampoco es una mala idea. Esto puede ahorrarle muchas molestias técnicas y de marketing.

Probamos diferentes tipos de contenido o características ejecutando distintos experimentos. Lo ideal es crear páginas de aterrizaje, ejecutar pruebas A / B y crear un MVP separado para probar si un pivote es apropiado. MailChimp es una gran herramienta para realizar pruebas fáciles y no complejas.

5. Producto Viable Mínimo Competitivo (CMVP)

No creo en los MVP, al menos no como son representados normalmente. Espera, ¿qué? ¿acabas de decir que necesitamos probar a los MVP antes de comprometernos por completo?

Obviamente, depende de qué tipo de producto estés desarrollando y qué tipo de mercado estás tratando de penetrar. Para los mercados existentes (que representan la mayoría de los mercados en los que la mayoría de las nuevas empresas están compitiendo para ingresar), la mayoría de las veces los MVP son ultra mínimos.

Cuando ingresa a un mercado comprobado con cierta competencia (pero con suficiente espacio para una alternativa mejorada), el cliente ya está acostumbrado a una determinada base de referencia o una base mínima de características. Sin sis, ys, o peros: los consumidores no volverán a la versión anterior de un producto.

Andrew Chen aborda el producto mínimo deseable aquí. Mi concepto de CMVP es algo diferente, creo que MDP va un poco más allá. Para mí, CMVP tiene que tener las características básicas que todos los demás competidores ya tienen para ser un experimento adecuado y confiable. De lo contrario, la gente ni siquiera se molestará en intentarlo.

6. Comunicarse con todo el equipo.

Trata de comunicarte abiertamente con el equipo y demuestra por qué es importante la rotación, especialmente si tu startup es pequeña. Si no, los miembros pueden sentirse fuera de lugar o no tener una meta en mente. Sin embargo, no a todos les gusta correr riesgos, que es algo que los fundadores a veces olvidan.

Aunque no todo el mundo piensa como un fundador de una empresa nueva, tampoco tienes que obtener la aprobación de todos. Eso incluso podría ralentizar todo, pero al menos hazles saber los beneficios de la experimentación.

7. Consigue tutoría

Ojalá esto no suene como si estuviera sugiriendo terapia. Confía en mí, está lejos de eso. Cuando se trata de pivotar, los mentores proporcionan información de primera mano sobre el mundo al que intentas entrar. A menudo, también poseen una perspectiva objetiva e imparcial con experiencia y conocimiento para respaldarla.

Sin embargo, este paso es difícil. Con el tiempo, me he dado cuenta de que conectarse con alguien como “aprendiz” es un proceso largo. Por lo tanto, todavía recomiendo estar atento a un modelo a seguir, pero abierto a la creación de redes con otros fundadores.

Ser capaz de llegar a las personas que admiras en las redes sociales también es una excelente manera de recibir valiosos consejos. Muchas veces dan comentarios honestos, gratis. Sí, te vas a encontrar con gente que no responde o puede que te cobre, pero no te preocupes. Obviamente, el punto es conseguir un buen mentor, no un charlatán o un gurú de los negocios de Instagram.

8. Tener el coraje de reconocer cuando simplemente no funciona.

Creo que el giro puede presentar un alcance limitado de posibilidades. A veces puede ser mejor matar una idea rápidamente y pasar a la siguiente. En retrospectiva, tal vez se dará cuenta de que el mercado no era lo suficientemente grande, profundo o lo suficientemente rentable para su producto o servicio original.

Tal vez los problemas que intentabas solucionar no eran un verdadero problema, por lo que su solución solo representaba un producto “bueno de tener”. El giro puede hacer muy poco una vez que se haya topado con estas conclusiones respaldadas por datos. Esto puede ser una píldora difícil de tragar, por supuesto. Pero cuanto más tiempo lo pospongas, más difícil será.

Como dijo el fundador de Zynga, Marcus Pingus, “intentaré cualquier cosa y mataré cualquier cosa. Y lo mataré rápidamente “.

Ahí lo tienen, estos son mis ocho mejores consejos para pivotar, o no, de manera efectiva mientras optimizan la respuesta y el tiempo de acción.

Echa un vistazo a nuestro podcast para obtener más información sobre Fanbot y sus estrategias de giro.

-VC

Originally published at https://www.contxto.com on March 23, 2019.